香港六合彩开了几期

網絡營銷書作者張進的博客

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網絡營銷高手
第八節 從付費廣告到口碑營銷
…………………一家吸塑設備銷售商的營銷秘笈

  鄭老板于2002年成立了自己的公司——上海久羅機電設備有限公司,銷售吸塑包裝設備。跟許多創業者一樣,租一個辦公室,單槍匹馬地跑業務,每做成一筆生意,就招一名員工,逐步擴大。如果不接觸網絡營銷,他也就這么慢慢做著。
  2003年,有一個叫“E大中華”網上貿易平臺的業務員跟他聯系,希望久羅能成為他們的付費會員,開展網上業務。鄭老板當時對于網絡還是一抹黑,直接就拒絕了,但那個業務員并沒有放棄,稱可以讓他免費使用一下,看看效果,如果確實能接到業務,再付款(注:其實每一個大型B2B網站都可以免費發布信息,只不過這個業務員掌握了發布免費信息的技巧,在當時競爭不激烈的情況下,有把握讓客戶接到業務)。鄭老板就試著答應了,提供了公司的文字和圖片,就再也沒有管了。不曾想,僅過了一個月,就有客戶通過這個信息平臺找上門來,很快成交了,他與“E大中華”的付費合作也就正式開始了(當時很便宜,一年會費也就960元)。
  我與鄭老板相識也是通過這個B2B平臺的信息,那是2004年4月,我在西安正準備赴上海籌辦吸塑包裝廠,提前在網上收集設備供應商的資料。(注意:異地尋找供應商的需求雖然小,但確實存在,在全面網絡營銷中,應當考慮這塊的市場)。到了上海后我同時與幾家設備供應商洽談,雖然了解到久羅當時只是個小貿易公司,但鄭老板很坦誠,而且業務熟悉,在網絡銷售方面也與我很談得來,于是把一些小設備訂單交給他們公司完成。為表示感謝,他也邀請我作為公司的兼職網絡營銷顧問。
  鑒于他當時還沒有相應的人員來打理網上業務,也只是在一個付費B2B平臺上做信息發布。我建議他先把企業的獨立網站建設起來,做百度競價廣告和阿里巴巴付費會員。他都一一付諸實施,僅過了半年,網上接到業務從每個月成交幾萬一下上升到十幾萬。興奮之余,他問我有沒有什么方法再擴大戰果。我說:你現在最缺的是人。一名可以打理這些網絡付費廣告的人員,同時還可以大量發展免費信息。如果人員到位,我有信心銷量再提高一倍。于是他招了一名學電腦專業的男孩,人比較聰明,我培訓他幾天后,就上崗了。在他的打理下,久羅的免費信息可謂鋪天蓋地。
  同時,為了提高詢單和成交的轉換率,我還建議他盡快完善企業硬件和軟件設施:申請公司獨有的技術專利,另外還要執行ISO9001標準化管理,開辦自己的生產基地…..把這些東西都搬到網站上,自然業務成功率就高了,因為有經驗的采購人員都會關注這些軟硬件的。
果然不出所料,在2006年,來自網上的銷售額已經達到300多萬。
  但到了2007年,網上新增業務就不太多了,主要是同行也做了百度競價和阿里巴巴,僧多肉少,業務不但難做,而且費用很高,一年需要20多萬元的開銷。他也開始為同行的惡意點擊而大傷腦筋,有一天竟然被莫名地點去1000多元,找百度去論理,算是退回了一部分錢,但平時的冤枉錢就找不回來了。那幾天,他上班的頭一件事就是命令網絡信息員,把每一個同行的競價廣告都點一遍,我去他辦公室時見到此景覺得很好笑,相信百度公司的人會笑得更燦爛。
于是我建議他優化和推廣公司的獨立網站,擴展網上業務渠道,同時也可以降低競價費用。由于我當時還在管理工廠,沒有多少精力去幫他們推廣網站,就介紹了一家專業做優化的公司來完成。由于久羅公司的網站之前就有些優化的基礎,所以網站很快就排名靠前,超過了其它同行,他們再根據自然排名的情況,來減少百度競價廣告費用。這樣,在2008年他們的網絡廣告總投入反而降到了十幾萬元。而2008年他們終于實現了年銷售額1000萬的目標。

  但不要以為這1000萬都是網絡的功勞。按鄭老板的話講,網絡營銷所產生的直接效益,在公司發展之初,確實占有很大比例,但到了近幾年,隨著公司規模不斷擴大(現在擁有自己的生產工廠),一批忠實客戶的積累,網絡業務所占的比重反而輕了。1000萬中,網絡業務只占到20%,其余80%都是靠行業內的“口碑傳銷來”的。
  這種口碑相傳的銷售模式,起因于鄭老板的第一桶金。2004年,有一家上海的企業通過網絡向久羅購買了幾臺高頻機(用于塑料包裝),這個訂單并不大,也就十幾萬。但穩定的設備性能和良好的服務給對方留下深刻印象,對方又把一家更大的青島客戶介紹給久羅,陸續兩年里鄭老板光在這個青島客戶身上就做成了200多萬元的生意。看到這種客戶介紹客戶模式的巨大潛力,在以后的銷售中,他們都給客戶表達了同樣的意思:只要你再能介紹新的客戶做成訂單,我就給你提成。有點像傳銷的發展下線,但確實對于吸塑行業非常有效。因為買吸塑機的工廠,其客戶就需要高頻機,還不用多推銷,都是客戶懇請吸塑廠幫忙介紹高頻機廠家的,引薦一下久羅就是舉手之勞,也幫了客戶的忙,自己也能得些小利(真正實現共贏)。所以我說,通過“傳銷”,他們把網絡營銷的成果擴大了10倍。
  如今,久羅已經擁有完整的網絡營銷團隊:一名網絡部負責人——兼網站優化和推廣人員,一名網絡信息員——負責發布企業和產品信息,一名網絡直銷員——負責電話銷售和網絡直接溝通,半名文案——他既是車間的技術員,也負責解答網絡問題、撰寫專業的技術知識方案。雖然從他們手里談成的直接客戶并不多,但他們卻始終保持著行業領先的狀態,為公司1000多萬元的年銷售額在網絡上保駕護航。

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