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網絡營銷書作者張進的博客

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網絡營銷高手
第三節 用多個網站保護業務
…………………幾家吸塑包裝廠的網絡營銷
  如果你在百度上搜索“上海吸塑廠”一詞,在首頁上至少有5個網站都是我寫的。這要來源于我當初的一個網絡推廣試驗。

  用多個網站多接業務:前面已經提到過,我剛來上海時,管理一家叫泰瑞的內部包裝廠(www.hypak.com.cn)。為了拓展對外業務,我寫了網站并進行了優化和推廣,在短時間內就取得了不錯的業務效果。但美中不足的是,行業關鍵詞很多(吸塑、泡殼、泡罩、吸塑廠、托盤、吸塑盒、吸塑包裝、透明塑料殼等),只用一個網站不能把所有重要的關鍵詞都能排名在前,于是我又注冊了幾個網站,都是以行業的關鍵詞拼音為域名:www.xisuwang.com, www.xisumo.cn, www.xisu123.cn, www.paoke.net, www.xisubaozhuang.cn, www.xisuchang.com.cn。當然,注冊這些網站還有一個私心,就是認定這些域名將來都是稀缺資源,就像房地產一樣,把這些網站留著都會升值。事實正是如此,早期的這些域名推廣起來要容易得多,而新注冊的域名做優化和推廣的代價非常大(這也是各大搜索引擎為了抑制網站優化而產生的潛規則,即剛注冊好的網站,必須經過較長時間,才能有好的排名)其中www.xisuwang.com本打算用來做吸塑行業的門戶網站,www.xisumo.cn用來接“吸塑模具”方面的業務,www.xisubaozhuang.cn用來接吸塑包裝方面的業務,www.paoke.net也是原本用來主推“泡殼”(吸塑工藝的一種制品)一詞……這些網站在半年里陸續寫成,到了2006年4月,達到了網絡營銷效果的頂峰,不管客戶搜索什么樣的關鍵詞都能找得到我們工廠。當然,我們也專門安排了一名信息員,每天不斷地在各大網站上發布免費信息。自然排名和灌水這兩項工作使得公司信息在網上無所不在。所以,我當時的感受是業務接不過來,一個電話還沒有放下,另一個客戶電話又進來了。好多業務做不了,只感嘆自己工廠的生產規模太小。隨后就將不少業務外發到別的吸塑廠去做,圈內很快就流傳著我這的業務做不完的消息,紛紛有老板找我來幫忙介紹些業務。在我做網絡營銷短短一年里,吸塑廠外部業務由每月0元產值一下子跳躍到每月50萬左右,而我們自己工廠的生產能力只有一半。

  用多個網站保護業務:雖然泰瑞擁有多個網站,每天的業務詢單確實多了,但總是接不到大單,我站在客戶的角度在網上搜索,發現問題就在于一些大型吸塑廠的網站總在我們左右,客戶在訪問我們網站時,也會看到他們的網站,如果一比較,自然就不會與我們聯系業務了。可不可以把已經排名在前的網站賣給比我們實力還小的企業(這些小企業業務都不飽和,對于網絡業務抓得緊,而大型企業往往都不缺少業務,對網絡營銷不夠重視),讓他們排在我們左右,這樣就會讓大業務更容易流向自己公司。而且那時,幾個外發的吸塑廠老板已經要求我幫他們寫網站了。于是,我選擇了幾家跟我們業務互補的公司,賣掉了以上幾個網站,并教給他們一些簡單的發布信息方法。我們這幾家公司形成了網絡銷售同盟,把幾個大型吸塑廠網站擠到了第二頁(據權威機構統計,搜索結果首頁會留住80%的客戶)。一旦一個客戶打電話要求我們這幾家都去談業務時,我們事先會通好氣,根據自己的業務特點,看誰去接更合適,其他工廠就不用白跑路了,而去的那家工廠競爭對手少了許多。這種相互配合還表現在,如果我們自己接到不適合的業務后,也會介紹給別的適合做的工廠。泰瑞接到的最大一單包裝業務,就是同盟的吸塑廠介紹的,因為他們不做后期包裝業務,也因為我平時也介紹了不少業務給他們。如下圖所示,當有客戶在百度上搜索“上海吸塑包裝廠”時,首頁自然排名的10條結果全部是這些聯盟企業網站(2011年10月15日搜索結果):
圖6-2 能在首頁獲得自然排名的網站全部是最早寫給泰瑞的網站

  2007年2月,因總公司對吸塑廠發展方向認知不同(我是想擴大生產規模,但總公司還是希望以內部包裝為主),我辭職了,繼任者朱廠長不會網絡營銷技術,但她看到了網絡營銷的巨大能量,在認同了我的網絡營銷觀點后,她選擇了百度競價廣告繼續創造輝煌。
其實做好百度競價廣告也是一門技術,前期要花很多精力研究關鍵詞、投放時間、投放廣告的地區……她就每天回到家后和老公一起琢磨,對照白天接到的網絡業務咨詢結果來調整第二天的關鍵詞和投放地區。由她總結出來的許多經驗也值得我們這些專業做網絡營銷的人去借鑒:

  吸塑行業的產品一般都是輕貨,長距離運輸成本太高,所以我們在做網絡推廣時,都只會就近投放廣告,比如上海的吸塑廠,我們只投放長三角地區。但朱廠長偶然間做成了一筆河北訂單后,發現外地訂單反而輕松。因為泰瑞長期從事內部的外貿訂單,所以擅長與客戶通過網絡打交道,他們的基本操作流程是:客戶QQ或發郵件咨詢報價,然后寄樣品、付模具費;工廠開模出小樣,寄回給客戶;客戶認可后簽合同,付定金;工廠安排生產,生產結束后,將產品裝箱后拍成照片;客戶收到照片后,付余款,工廠發貨。整個過程簡單明了,省去了大家到對方工廠的時間。吃到甜頭后,她就在全國各地投放廣告,甚至還有吸塑廠云集的廣東,就連她自己都奇怪地問客戶:你們那吸塑很多,為什么一定要我們來生產?得到的回答是:他們不相信本地的生產質量,所以寧可價格高一些,也要選擇質量控制好的企業做。

另外,她在選擇投放廣告時間上也與眾不同,避開了早上9:00-12:00時間,而是更多地投放在下午和晚上,因為她認為:早上是大家忙于開會和日常雜事的時間,而下午開始才是采購們挑選新的供應商集中時間,晚上呢是許多外企和外貿公司在接到訂單后急于尋找供應商的工作時間。

  在選擇競價排名的廣告位上,她則是根據每天客戶咨詢的多少和廣告花費,來選擇最佳的位置,一般是搜索結果的左側第四至第六位置,盡量不去做排名前三位,避免更多的惡意點擊。

  在廣告費用支出上,她每個月基本控制在一千到三千之間,這要視工廠的業務是否飽和,生產線上如果滿負荷運轉,她就把排名向后拉一下,甚至停幾天廣告;生產線上空下來,她就把排名拉上去,多接些新業務。

  白天管理工廠,晚上和老公一起研究百度競價,確實很辛苦,但與收獲的成果相比,還是值得的。她接手工廠的第一年由網絡帶來的業務達到了300萬,第二年達到了420萬,第三年在500萬左右,第四年她出來自己開工廠了。

  朱廠長的成功很大程度要得益于她把網絡營銷看得很重要,每天要和老公一起至少花三個小時去打理網站和優化百度競價,一個企業能有兩個管理者親自來打理網絡營銷事宜(她老公是另一家企業的高管),是很少見的。大多數企業老總寧愿交給下面的業務員或者外包給營銷公司;其二,她既是個接網絡業務的,也是個優化百度競價的,這也是其它企業很難做到的,只有這樣,才能根據每天的客戶信息準確地定位推廣方向。第三,其每年3萬元的百度競價廣告費也是吸塑行業投入比較多的,因為她很自信,百度競價后臺管理得非常好,所以她才敢全力投廣告,她的這3萬元相當于一些不好好打理的企業6萬元才能得到的效果。第四,吸塑包裝行業是一個非常適合做網絡營銷的行業,因為客戶大多都會長期訂貨,所以開發出幾個新客戶就會帶來每年銷售額的增長。別說是3萬元的廣告費,就是投入10萬元的廣告費,一年能帶來300萬的新增業務,也是非常值得的。

  在我離開泰瑞后,我寫的幾個吸塑方面的網站很快就被其它吸塑廠買去開展網上業務。但大多數企業只是拿來作為企業的一個形象網站,除了讓我負責保持一定的自然排名外,不再進行其它推廣工作。只有一家最早做吸塑包裝模具的企業,一直在不斷地變化和摸索,也值得大家借鑒。

  利久公司的成老板是因為給我們泰瑞加工模具而認識的,他在我的辦公室里看到網上業務這么火爆,也邀我幫他們公司寫一個,就是這個網站:www.xisumo.cn,想接一些吸塑包裝模具加工的業務。但網站建成后三個月,排名上去了,只有零星的業務電話,不太滿意。我分析后,對他說:網絡上對于吸塑包裝模具的需求肯定要遠遠小于吸塑包裝的需求,我建議你另辟蹊徑,專門在網上接小批量,高難度的吸塑業務(因為他有加工模具方面的優勢),這樣不但能掙到模具的錢,也可以掙到吸塑制品的錢。在網上,吸塑廠大多都會拒絕小批量,難度高的活。于是他的網站被我改寫,專業做此類業務。不出所料,一年下來,果然他接了幾單難度高的業務,利潤也比較高。第二年,他增加了針對高難度產品的設備,又要求我把網站全面改成做吸塑制品網站,不再去接模具業務了。第三年,他的業務已經穩定在厚板材吸塑領域(塑料外殼)。之后再次改版,除了專業接厚吸塑以外,還銷售成品——冰桶。自他創業起,吸塑業務全部來自于網絡,目前已經穩定在每年500多萬的銷售額。

  不斷追求的他每年都要跟我見幾次面,看看如何擴大網絡宣傳,在我的建議之下,他除了做自然排名外,還買過網絡營銷軟件,做過百度競價、阿里巴巴、搜搜競價和搜狐競價等。他之所以由一個一年十幾萬銷售額的模具廠發展成現在這樣的小有規模的吸塑廠,按他自己的說法就是,什么網絡營銷手段他都愿意去嘗試,把有效果的留下來,沒有效果的去除掉,美中不足的是他自己很少打理,也沒有安排專人經營。但今年他已經感覺到了壓力,許多錢投進去沒有效果。最近聽取我的建議,開始招網絡營銷人同來好好打理網上的廣告了。
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