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網絡營銷書作者張進的博客

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網絡營銷高手
第三節 人靠衣裝馬靠鞍-網站內容最重要
  在老板們的印象中,能開發新市場的都是擅長與人交往的銷售人員,而那些擅長技術知識,不擅應酬的技術人員,從來沒有人指望他們能夠開發出新客戶。但隨著網絡營銷技術的應用越來越普遍,人們會驚訝地發現,這些“書呆子”(不是貶低,我本人也是其中之一)才是網絡營銷的主宰,這個時代是他們該登上銷售舞臺的時候了,因為只有他們懂得收集什么樣的信息,在網上發表什么樣的原創文章,如何在網上專業地、面對面地回答客戶的咨詢。

  小李是一家裝修公司的設計師,工作兩年后,有幸與其他三名業務員一起打理老板投資的搜房網論壇(價格不菲,一年要18萬的會員費),三個月后,他接單量是其他三個業務員的總和,這讓大家都大跌眼鏡,因為平時小李話都講不清,在網上他卻成了一名銷售高手。

  在傳統銷售模式中,與客戶第一時間接觸的人員是滿世界跑的業務員,他們的言談舉止決定著客戶是否愿意與公司合作,大多數情況下,客戶在同一時間只能與你單方洽談。但在網絡銷售模式中,客戶與供應商的第一次約會只是在虛擬的網絡上,可能只是一篇客戶感興趣的文章和搜索結果(需要嚴謹、專業的文字功底),或者是QQ聊天(需要較快的打字速度和專業的知識),再就是電話溝通(需要誠懇的解答和專業的知識)就能促成進一步的溝通與合作。與傳統銷售不同,客戶大多數情況下是在和幾個潛在的供應商同時交流,機會稍縱即逝,也許只是一個筆誤就會讓客戶決定選擇其它供應商繼續洽談,所以專業知識起著很重要的作用。上面說提到的設計師小李盡管不擅言談,但長期制作裝修設計圖練就他快速的畫圖和打字技能,與客戶在論壇上交流時,他總是能圖文并茂地解答客戶的各種裝修問題,令客戶非常滿意,單子自然就源源不斷。

  我在第一家吸塑包裝廠任廠長時,偶爾也會和同行們在一起聚餐,那些從業務員起家的私營老板總是對我說:張廠長,你也要學會抽煙,喝酒,不然怎么和客戶應酬?過了一年,我網絡上的業務就已經接不過來了,當我經常把一些不合適的單子介紹給這些老板做時,他們的感覺很驚奇,因為他們也在做網絡推廣,每年也要給百度掏不少錢,為什么不如我的效果好。我當然最清楚,因為2004年我開始接觸吸塑工藝時,市面上連本這方面的專業書都沒有,我在做網站推廣的同時,也報著做學問的態度,一點一點地把吸塑行業的專業術語定義、英漢對照表、常見問題和解決方案等專業性很強的知識搬到了網站上。從網站的訪問統計數據來看,對于吸塑專業知識的搜索量比那些搜索“吸塑廠”的量還要大,業務自然也就多起來,因為從網絡上感覺我們比其他吸塑廠更專業一些,但實際上我們只是個很小的吸塑廠而已。
  我任職的第二家吸塑廠在行業內算是家大型企業,主要客戶就是寶潔公司,為了能應對寶潔公司嚴格的驗廠要求,老板安排我做管理者代表,全面負責企業的標準化管理 ,于是積累了不少內部管理文件(ISO9001認證,QS認證,企業管理制度,員工培訓內容,各種檢驗報告)。擅長做網絡營銷的我,看到這些標準化文件的價值,于是把它們也放到網站上。不出我所料,過了半年,另一家世界500強的企業就通過網絡找到了我們。   當與他們的采購洽談及相互認識的過程時,他們說:我們每天最繁重的工作就是處理大量合格供應商的資料(什么資質認證,原材料檢驗報告,工廠驗廠標準等),我們在網上尋找吸塑制品供應商時,發現你們家的資料最全,確實體現了你們的管理水平和生產規模,你們在網上的各種文件也省了我們許多做表格、寫報告的時間,所以我們第一個就選擇了你們公司。
  看到這,讀者們應當理解為什么我要說:最好的網絡營銷高手是在企業內部。外部的網絡營銷專家不管技術水平多么高,也只是網絡技術水平,大多跟企業的專業技術不相干,指望他們在當今日益競爭激烈的網絡營銷市場上戰勝對手,那真是巧婦難做無米之炊。
那么企業內部都有哪些有價值的資料可以放在網上呢?

  1. 產品信息:更專業,更詳細。有一個采購商在對比兩家公司產品參數時,信息基本都相同,只不過一家在減壓閥這一欄注明了是德國原裝進口,就選擇了這一家,其實另一家很冤,因為他們所賣的產品一模一樣,成功者就是多了幾個字。
  2. 工廠信息:真實而全面,符合ISO體系的要求。就像你帶著客戶去現場參觀一樣,采購員也省去了到你們現場拍照和調查的時間。
  3. 設備信息:揚長避短,體現設備優勢。
  4. 工藝信息:體現管理水平和技術水平。
  5. 行業基本知識:專業術語、名詞解釋、英漢對照表等。
  6. 技術問題與解答:客戶在使用產品或服務時,遇到的問題和解決方案。
  7. 資質榮譽證書:信任企業的依據。
  8. 各種質量體系認證:ISO9001,ISO14000,QS等。只有通過這些認證才能接觸到更大的客戶。
  9. 企業文化信息:公司的文娛活動、衣食住行、對外交流,這些體現了公司的整體實力和精神面貌。
  10. 檢驗憑證:熟悉驗廠的人都知道,看一家企業質量管理是否良好,主要是看各種檢驗報告:原材料檢驗、過程檢驗、入庫檢、第三方檢驗報告等。將真實的數據放在網上,會讓客戶確信質量的保障。

  總之,在不泄露公司核心機密的情況下,把盡可能多的文字和圖片放在網上,都是有價值的。至少會滿足網站推廣的需求:要有新的、原創的內容經常發布到網站上。

網絡營銷書

《傳統行業如何用網絡拿訂單》
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