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網絡營銷書作者張進的博客

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網絡營銷高手
第三節 為適合做網絡營銷的企業排排隊
  只要企業的產品或提供的服務有可能被潛在的客戶在網上搜索的,都適合開展網絡營銷。但行業不同,特點不同,效果各異。

  2007年有兩家跟裝修相關的企業找我做網站推廣, 一家是做鋁合金門窗的,另一家是做隱形防盜網的。在為他們做推廣的初期,我認定做鋁合金的公司用網絡接業務效果會更好,道理很簡單,做鋁合金門窗的客戶要比做隱形防盜網的客戶多得多。但做了一年的網絡營銷工作后,事實證明我是錯的:做鋁合金的企業因業務量少,經營不好,中止了網絡營銷合作;而賣防盜網的企業卻做得風生水起,在采用了自然排名,百度競價,發布免費信息等手段后,還在行業的團購網站和以口碑相傳擅長的籬笆網站上做起了營銷,不斷地擴大業務。

  反思這兩個企業的特點,問題就在于鋁合金門窗雖然客戶群大,但實體店多,幾乎每個小區門口都會有一個鋁合金門窗加工點,人們在網上訂購產品的需求低。而隱形防盜網這個產品,要是沒有人介紹還真不知道是什么產品,市面上也看不到,如果客戶想給家里安裝,還真得去網上找,別無選擇。另外一個方面,網絡上鋁合金門窗的企業很多,但做隱形防盜網的卻很少,在上海也只有幾家在做這個生意,所以業務開展得比較好。

  西安一家開發軟件的公司邀我幫他們的企業做網絡推廣,但分析他們的具體業務后,我沒有接這個單子。因為他們是做石油勘探管理軟件的,面向的客戶都是些大型油田,這類客戶全國加起來也不過幾十家,根本用不著花精力做網絡營銷,直接把這幾十家客戶列出來,一家一家去跑業務就夠了。也不要指望這類客戶會通過網絡尋找軟件開發公司,因為這種軟件也不是企業采購的必需品。他們最多會通過網絡來調查軟件公司的信譽,看看網絡上有沒有該企業的負面影響,所以我建議他們找廣告公司設計一個像樣的公司官網,再發布一些免費的信息就夠了。

  一個企業在決定是否進行網絡營銷,用什么樣的網絡營銷方式,花多大的代價開展工作時,在很大程度上要取決于產品和客戶群。如果你的產品是每一個人都可能需要的,比如手機,那么你肯定需要借助所有的網絡資源來增加銷量,但網絡推廣的代價很大,因為你需要每個上網的人都能看到你的廣告。如果你的產品是每家公司都需要的,比如印刷品,那你需要在客戶搜索“印刷廠”時找到你,網絡推廣代價小一些,而且只要第一次合作愉快,客戶一般都會返單的。如果你的產品只是某一行業采購的對象,網絡推廣的代價會更小,比如食品用紙,只有一些生產糕點的廠家會采購此產品,而且他們的年采購量一般都會在幾百萬元,這種企業的網絡營銷投入產出比是最高的。

以下是以網絡上客戶需求量的大小列出了適合做網絡營銷的行業:

  排在第一位梯隊的行業——其產品或服務應當是每個單位或個人都要用的,如:手機、書籍、電腦、家具、汽車、裝修、房屋買賣、快遞服務等。

  排在第二位梯隊的行業——其產品和服務是每個公司都要用到的,如:印刷品、辦公用品、辦公家具、辦公耗材、辦公室裝修服務、團購服務、園林服務、清潔服務等。

  排在第三梯隊的行業——其產品和服務是每個工廠都要用到的,如:包裝制品,工具,水、氣、電設施,安裝、維修服務。

  排在第四梯隊的行業——其產品和服務是些特定行業的企業用到的,如:食品檢驗設備、注塑生產設備、化工原材料、機械加工生產耗材等。

  排在第五梯隊的行業——其產品和服務只被一個行業下的少數企業用到的,如:石油鉆井、鐵路設備、城市交通設施、大型船舶等。

  另外也要說明一點,一個企業是否適合做網絡營銷,還跟所處的行業網絡營銷發展階段有很大關系。比如,同樣是做建材生意,我的一個客戶是做輕鋼龍骨的,從2003年就開始做網絡營銷,但到了2007年就已經做不下去了,轉到其它行業上了,因為同行網上競爭太激烈,所謂僧多肉少了;另一個客戶是做陽光板的,2010年才開始做網絡營銷,業績卻特別好,一年創造了2000多萬的銷售額,因為陽光板是新興材料,網上競爭小,所謂僧少肉多。

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